Antes de planificar y construir un comercio electrónico, conviene definir el modelo de negocio a aplicar ya que de éste depende la estrategia y su implementación: es el modus operandi de la empresa.
¿Qué es el modelo de negocio?
Wikipedia lo define como “el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios”.
¿Cómo definimos todos los componentes de nuestro modelo de negocio?
Actualmente, la herramienta más utilizada es el lienzo del modelo de negocio.
Este lienzo lo desarrollaron Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith y 470 colaboradores de 45 países.
El lienzo del modelo de negocio es una herramienta de emprendeduría y gestión estratégica que permite describir, diseñar, inventar y monitorizar el modelo de negocio de la organización. Su éxito y amplia aceptación se debe a que permite representar empresas complejas de una manera visual simplificada.
Explicaremos a continuación en qué consiste y como utilizarlo.
Se trata de un lienzo compuesto por 9 módulos que siguen la lógica que tienen las empresas para aportar valor a sus clientes:
Veamos en qué consiste cada módulo.
Segmentos de clientes
Una empresa tiene clientes. Son la pieza clave (central) de las organizaciones: ninguna sobrevive sin clientes que paguen por los productos y/o servicios ofrecidos. El cliente puede ser una empresa privada, una empresa pública, un consumidor final, etc. El mercado puede ser de masas, un nicho, segmentado, diversificado, plataforma de múltiples lados.
Responde a las preguntas > ¿Cuáles son los distintos segmentos de clientes que compran o comprarían los productos y/o servicios del negocio (individuos, grupos específicos, empresas, agencias, sectores industriales…). Para quien se crea una propuesta de valor? ¿Cuales serán los segmentos más importantes?
Proposición de valor / Oferta
Una empresa soluciona los problemas de los clientes o cubre sus necesidades.
El valor añadido es el beneficio que la organización ofrece a sus clientes a través de sus servicios y/o productos. Ejemplos de ellos son: el precio, la comodidad, el diseño, el status (marca), la calidad, etc.
Responde a las preguntas > ¿Qué productos y/o servicios ofrecemos a cada uno de los segmentos de clientes? ¿Por qué alguien compraría mis productos o servicios y no los de la competencia? ¿Qué propuesta de valor única ofrecemos al cliente? ¿Qué problemas del cliente ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades del cliente quedan satisfechas?
Canales de distribución y comunicación
Las empresas se comunican y aportan valor de distintas maneras.
Los canales sirven para dar a conocer la oferta, facilitar que los clientes potenciales puedan evaluar la oferta, facilitar la adquisición de la oferta, realizar la entrega de nuestra propuesta de valor, ofrecer un servicio posventa que satisfaga al cliente.
Dichos canales pueden ser diversos: En persona, por vía teléfonica, en la ubicación del cliente, en tienda, por medios tradicionales (radio, tv … ), vía Internet (e-commerce, blog, redes sociales…), etc.
Responde a las preguntas > ¿Cómo la empresa comunica los beneficios de sus productos y/o servicios a los distintos sectores de clientes? ¿A través de qué canales quieren los clientes que se les reach? ¿Como se integran nuestros canales? ¿Cuales son más eficientes a nivel de costos? ¿Como los integramos con la rutina del cliente?
Y segun las fases: Conocimiento ¿Cómo damos a conocer nuestra propuesta de valor? Evaluación: ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? Compra: ¿Cómo facilitamos que los clientes compren nuestros productos y/o servicios? Envío: ¿Cómo realizamos la entrega del producto? Posventa: ¿Cómo damos soporte posventa al cliente?
Relación con los clientes
Las empresas establecen relaciones con sus clientes: personal, personal dedicada, automática, autoservicio, comunidades, co-creación, operación puntual, suscripción, etc.
Esta relación va acompañada de un objetivo: captación, fidelización o aumento del gasto medio de los clientes actuales.
Responde a las preguntas > ¿Cómo interactúa el negocio con los usuarios nuevos y actuales? ¿Cómo gestiona las relaciones con éstos? ¿Qué tipo de relación desea establecer y mantener cada segmento de clientes? ¿Cómo se integran con el resto del modelo de negocio? ¿Qué costes tendrían?
Flujos de ingresos
Las empresas ingresan dinero cuando el cliente paga por la oferta de ésta.
Los ingresos son, generalmente, puntuales (compra de un producto) o periódicos (mantenimiento, soporte técnico posventa, SAAS…).
Tales ingresos suelen proceder de la venta directa, alquiler o lease, cuota de uso o servicio, suscripción, concesión de licencias o corretaje, precio fijo, publicidad, según funcionalidad del producto o servicio, dependiente del segmento de clientes, dependiendo del volumen de ventas, precio dinámico, precio de mercado real, negociación, etc.
Responde a las preguntas > ¿Por qué valor los clientes están dispuestos a pagar? ¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a los ingresos generales?
Recursos clave
Las empresas necesitan activos para generar y aportar los elementos descritos. Son 4 las tipologías clave: Recursos humanos, Recursos físicos, Recursos intelectuales (patentes, copyrights, datos) y Recursos financieros.
Responde a las preguntas > ¿Qué se hace para operar y gestionar diariamente, semanalmente y mensualmente el negocio? Es decir: ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor? ¿Y nuestros canales de distribución? ¿Y las relaciones con los clientes? ¿Las fuentes de ingreso?
Actividades clave
Las empresas realizan tareas y acciones para que su modelo de negocio sea factible. Éstas pueden ser: Producción, Solución de problemas, Plataforma/Red (Venta)
Responde a las preguntas > ¿Cuáles son los activos intelectuales, habilidades, conocimiento de procesos, bases de datos, etc que tiene el negocio? Es decir: ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor? ¿Nuestros canales de distribución? ¿Las relaciones con los clientes? ¿Las fuentes de ingreso?
Red de socios
Las empresas pueden y suelen externalizar actividades o adquirir recursos de terceros.
Responde a las preguntas > ¿Cuales son proveedores, colaboradores, socios, redes y todas las organizaciones de soporte relevantes para el negocio? ¿Cuales son los recursos que compramos a los socios? ¿Cuales son las actividades que realizan los socios?
Estructura de costos
Las empresas incurren en gastos cuando adquieren recursos clave, realizan actividades clave y trabajan con partners/socios clave.
Pueden tratarse de: costos fijos (salarios, alquileres, servicios públicos), costos variables, economías de escala, economías de alcance
Responde a las preguntas > ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Qué recursos clave son más caros? ¿Qué actividades clave son más caras?
¿Y ahora? ¿Cómo utilizamos el lienzo?
1/ Dibuja tu lienzo (o descárgalo e imprímelo – en breve)
2/ Describe los módulos de tu empresa: responde a las preguntas en post-its
3/ Engancha los post-its en el lienzo, en su correspondiente módulo
Al acabar, tendrás definido el modelo de tu negocio. ¡Ya se podrá empezar a planificar su implementación en Internet!
Para hacernos una idea del resultado que se obtendrá, ponemos como ejemplo el siguiente lienzo de modelo de negocio, correspondiente a Foursquare:
Además, en Internet se puede encontrar numerosos ejemplos del lienzo de modelo de negocio como ejemplo.
En otro post hablaremos de los tipos de modelos de negocio online más habituales: Modelo de afiliación, Modelo de Suscripción, etc.
Lo más probable es que el modelo del negocio que tienes pensado corresponda a uno de ellos.
x Marta Corretger
